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10 mandamientos de las ventas en retail

Para conquistar a los clientes en un mercado tan competitivo debes ofrecer un excelente servicio y experiencia de compra.
 
Los retailers enfrentan alta competencia para obtener clientes que no están dispuestos a tolerar un mal servicio o estrategias deficientes de marketing. Los buenos retailers buscan formas de ir más allá de las expectativas de los consumidores para ofrecer una experiencia excepcional que genere lealtad y referencias.
Sobre todo en estas fechas es importante que tomes en cuenta estos 10 mandamientos para vender más:

1. No debes creer que alguien “sólo está viendo”

Un consumidor puede “sólo ver” en sus tablets, smartphones y computadoras. Deshazte de esta idea y responde con: “90 por ciento de las personas que entran a mi local inician viendo. Pero, ¿por qué vinieron a visitarte hoy?”. Muéstrales especiales, novedades y otras opciones.

2. Nunca debes ignorar a un cliente

Vienen para comprarte. No hagas que ‘cacen’ a un vendedor. Es mejor llenar a un cliente con ofertas que ignorarlo. Parece bastante básico, ¿pero cuántas veces has visto a varios vendedores congregarse en la caja registradora a platicar sin que nadie te atienda? Esto debe ser impensable en tu local.

3. Debes vender agresivamente

En estos tiempos altamente competitivos, es esencial que establezcas metas mayores de ventas. Vender más allá de lo esperado requiere compromiso para vender agresivamente a cada cliente y sacar el máximo provecho de cada oportunidad. Empieza con un equipo que tenga la capacidad de cumplir esos objetivos; después dales las herramientas para que lo hagan.

4. Nunca debes hacer esperar a un cliente

Cuando los clientes esperan se agitan, cansan y sienten inseguros. Ningún cliente debe esperar por nada. Si tu sistema de pagos no es eficiente, pones toda la venta en riesgo. Asegúrate que tu proceso de ventas es rápido, amigable y fácil.

5. Debes tratar a todo cliente como si fuera a gastar dinero

No califiques la capacidad de un cliente de realizar una compra. Trata a todo el que entre a tu tienda como si tuviera dinero para gastar, sin importar qué diga o cómo actúe.

6. Debes saludar a todos los clientes en la entrada

Una vez entré a un retailer reconocido y me tomó 17 minutos antes de que alguien me saludara. Elige a una persona que haga sentir bienvenidos a los clientes y los dirija a lo que están buscando: “Gracias por venir. ¿En qué puedo ayudarle?”.

7. La dirección debe involucrarse con cada cliente

Una forma de incrementar tanto la lealtad como la experiencia del cliente es asegurándote que el manager se involucre con cada cliente. Esto separa tu negocio de la competencia y añade valor.

8. Debes ofrecer siempre la mejor solución

Las personas compran cosas para solucionar problemas. Los vendedores deben hacer las preguntas correctas, escuchar al cliente y saber qué tienen en inventario para brindar la mejor solución.

9. Debes buscar una segunda venta

Toda compra de un producto crea una oportunidad para otra venta. Espera a que el cliente elija el primer producto, después ofrece otros que pudieran complementarlo. “Tenemos unos guantos que van perfecto con ese abrigo. Déjeme mostrárselos”. Las personas están más abiertas a comprar para justificar la primera adquisición. La saturación de producto no sólo aumenta las ganancias, también la lealtad del cliente.

10. Debes ayudar al cliente a ampliar su presupuesto

Nunca le creas a un cliente cuando te dice que no puede pagar algo. Puede y pagará más allá de su presupuesto si lo haces correctamente. Reconoce la idea del presupuesto limitado pero sigue mostrándole tus productos o servicios por un mayor valor.
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5 increíbles acciones de ambient marketing

Adaptar los entornos para convertirlos en un soporte publicitario puede ser muy atractivo para las marcas, sobre todo para las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMES), pues las acciones de Ambient Marketing son más económicas en comparación con la pauta en televisión u otros medios  masivos.
De acuerdo con el Departamento de Investigación de InformaBTL, el 4% de la inversión below the line en 2015 volcó sobre las estrategias de ambient, esto es, 2,013 millones de pesos. 
A continuación te presentamos cinco casos:
Pegatina
Iniciativa para la empresa R35P3C7, cuyo objetivo es fomentar el respeto en diferentes situaciones de la vida cotidiana.
Agencia creativa: Stefano Rho
Botes de basura
El Café Brasil causó revuelo con una campaña ambiental para promocionarse. Para ello disfrazó los botes de basura.
Agencia de Publicidad: Proyecto de Nueva Zelanda
Creativos: a Tony Clewett y Rob Bancos
Servicio de cuenta: Martin Scragg
Interacción con una escultura
A fin de que mirar una escultura sea mucho más emocionante e interactivo, ABC Canada Literacy Foundation creó Guy, una iniciativa que reta al espectador a saber quién es personaje homenajeado.
Agencia creativa: Zig
Madre Segreta
Para promover el servicio “Madre Segreta”, financiación a mujeres embarazadas, se instalaron en Milán algunos arcos cerca de la entrada de hospitales, clínicas privadas, oficinas de salud pública y las clínicas de obstetricia y ginecología. 
El mensaje: “no se lo trash”, una clara y sencilla invitación a reflexionar y utilizar el teléfono gratuito para pedir información o ayuda.
Día de la Tierra
Para promocionar un programa ambiental en Canadá que da a los usuarios premios por su cuidado a la naturaleza, se colocaron en los autobuses anuncios que los invitaba a ganar $10.000 por sus logros ambientales.
Agencia de Publicidad: DDB, Toronto, Canadá
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5 ejemplos de imaginación e ingenio en material POP para cautivar al target

El área favorita de un niño en un supermercado o una tienda departamental es la juguetería, sin embargo, cuando se cuenta con material POP que les inspira a imaginar mundos fantásticos. Así que cuando se trata de un target infantil es indispensable contar con el ingenio necesario para impactarlos.

Cabe destacar que una de las reglas infalibles para impactar en el punto de venta es que el material POP variará de acuerdo al tipo de consumidor, por ello antes de que un mercadólogo desarrolle un programa POP necesita tener en claro cuáles son los mercados en los que se distribuirá su producto y a través de qué canales lo harán.
En el caso de las marcas dirigidas a niños es indispensable crear material POP que despierte la imaginación de los pequeños y que logren influir en la decisión de compra de los shoppers, en este caso sus padres.
Finalmente, lo anterior es importante pues no hay que perder de vista que en cuestiones de bellow the line, el punto de venta representa el 14.5% del total de la inversión, de los 50 mil millones 104 mil pesos, estimados en 2015 por el departamento de investigación de InformaBTL.
Así que a continuación se presentan 5 ejemplos de Barbie, HotWheels, Fisher-Price son algunas de las marcas que muestran su creatividad e imaginación para ser atractivas para los niños y sus papás.
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Retail design: La importancia del diseño en el punto de venta

ESTOS CONSEJOS SERÁN ÚTILES PARA HACER MÁS ATRACTIVOS NUESTRAS TIENDAS.

El Retail Design es el arma más mortífera, pero también más sutil, que tienen las tiendas minoristas para traducir las visitas a sus puntos de venta en ganancias

Por supuesto, no se trata solo de hacer que una tienda sea estéticamente agradable, sino de ciertos detalles que apelarán al comprador.

Asimismo y contrario a lo que podría parecer, estas ideas no requieren de demasiados recursos.

 

ILUMINACIÓN
La luz es de suma importancia para destacar los productos disponibles en el punto de venta. Esto es importante porque cualquier lugar de la tienda que no esté bien iluminado se perderá y el consumidor no le prestará la atención que nosotros queremos. Asimismo, es útil jugar con diferentes tipos de colores para iluminar zonas determinadas.

AUTENTICIDAD

Muchos consumidores buscan que la experiencia de ir a una tienda sea especial. ¿Y por qué no habrían de querer eso si podrían comprar desde la comodidad de su casa? Es por esta razón que los puntos de venta deben crear una identidad basada en decoraciones, colores y figuras que la distingan de sus competidores, además de incluso activaciones.

VERTICALIDAD

Mostrar los productos en estantes verticales es una manera efectiva de ampliar el espacio o, en caso de no contar con él, dar la apariencia de que lo hay. Esta distribución es atractiva para los clientes que buscan la sensación de que tienen muchas opciones de compra.

UN MURO FUERTE

Pintar una de las paredes de la tienda de un color fuerte o que destaque dentro del local ayudará a verse más grande. Es importante recordar que el espacio y la profundidad son aspectos que atraen a los clientes.

LA TIENDA ES UN SEGUNDO HOGAR

Más que un consejo de diseño, se trata de la idea subyacente que soporta a todo el concepto de diseño en Retail. La tienda debe sentirse como un segundo hogar para el consumidor, un lugar en el que se sienta seguro y en confianza, lo que sin duda facilitará su decisión de compra.
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4 consejos para una buena implementación Below The Line

La falta de comunicación directa entre los individuos es un fenómeno preocupante que crece, pero ¿qué culpa tienen las empresas o tus consumidores? Este es un tema para otra ocasión.

Te voy a compartir el mejor consejo que me dio mi primer jefe: “¿Quieres ser un excelente mercadólogo? Aprende a vender primero”. ¿A dónde quiero llegar con esto?, ¿qué tienen que ver las ventas con el marketing…? Mucho más de lo que crees.
Siempre te hablan de trabajar en equipo, lo sé, y existe una razón más que justificada para esto. Los seres humanos crecemos en grupos, no solos y así hemos evolucionado, conforme más pasa el tiempo muchas organizaciones se especializan. Tu trabajo o ideas impactan más que nunca a todos. No saber comunicarte dentro de una organización o proyecto te deja prácticamente fuera del juego, sobre todo si hablamos de alguna implementación, material de comunicación, etc.
Seguro te has preguntado cientos de veces al ver esa exhibición, anaquel, promoción, etc. ¿qué pudo mejorar?, ¿por qué no obtuve los resultados esperados?, ¿qué falló?
Una de tantas respuestas a esas preguntas podría ser la falta de comunicación.
En esta nota te daré cuatro consejos para mejorar tu comunicación interna y externa y así lograr un mejor impacto en tus implementaciones:
  1. Invariablemente, siempre ponte en el lugar del consumidor. Eventualmente acabarás entrando a una tienda a comprar y no te gusta perder tu tiempo o sentirte confundido con tantos impactos o mensajes sin sentido.
  2. Si quieres lanzar un nuevo producto o display, reúnete y comunícate siempre con todos los equipos involucrados en la implementación o lanzamiento:
    • Category management (Posición dentro del anaquel o dentro de la tienda)
    • Shopper marketing (displays/visibilidad)
    • Marketing (dueño de la marca o producto)
    • Ventas (KAM) (conocimiento de la cuenta, cuotas)
    • Channel Marketing (Conocimiento del canal -retail,mayoreo, conveniencia, etc.-)
    • Operaciones/ Promotoría (Llenado del anaquel, empuje limpieza, exhibición)
    • Logística (Llegada del producto y/o display, exhibidor)
    • Finanzas (pricing, costos, ROI)
  3. Define claramente qué tipo de innovación pretendes implementar y elabora un plan
    • Innovación Disruptiva, shock o impactante (corto plazo)
    • Innovación para romper paradigmas (mediano plazo)
    • Innovación Sustentable (largo plazo)
  4. Habla con el cliente de forma analítica y no solo creativa, por ejemplo: #de piezas que carga tu mueble o exhibidor, ROI, posición dentro de la tienda, tiempos de producción, tiempos de entrega, beneficios para él ó ella, rotación de producto esperada, duración de la campaña, planes para resurtido, etc. Recuerda que el diseño hablará por sí solo.
Dale soluciones o alternativas, recuerda que no eres su única opción.
 
Y para cerrar esta nota, les comparto la siguiente frase; “No tenemos wifi, háblense entre ustedes.”

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