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3 factores que influyen en la decisión de compra del shopper

Según expertos, actualmente los consumidores no son leales a las marcas. Esto se debe en gran medida a la amplia oferta disponible en el mercado de consumo, servicios, entre otros. Y las marcas lo saben, por esa razón realizan estrategias BTL para conseguir un lugar privilegiado en el top of mind del shopper.

Los consumidores peruanos hoy en día siguen realizando sus compras en las tiendas físicas, debido a que tienen la oportunidad de interactuar con el producto que desean adquirir; tocarlo, probarlo, olerlo y así tomar una decisión de compra. Es por eso que los expertos también señalan que las estrategias BTL son fundamentales para conectar de una mejor manera con las necesidades y deseos de los consumidores.

Sin embargo, también es importante tomar en cuenta los factores que pueden influir en el momento de la verdad, es decir, en el momento de la decisión de compra del shopper. Porque no basta con realizar una activación o lanzar una promoción y colocarla en el anaquel; es necesario contemplar los siguientes factores para determinar la mejor estrategia que permitirá conseguir más ventas:

Descuentos

Las promociones siempre serán un elemento importante para influir en la decisión de compra del shopper. Siempre serán un elemento atractivo para activar la venta de productos que no cuentan con una alta demanda. Por esa razón, si deseas impulsar la venta de una determinada categoría de productos evalúa tu presupuesto y elige un porcentaje para que el descuento se aplique.

Artículos promocionales

Sin duda, el uso de materiales promocionales es una manera efectiva de llamar la atención el público meta. Seguramente, tú te has percatado que cuando asistes a un evento es casi imposible no sentirse atraído por los artículos promocionales que se regalan en muchas ocasiones en muchos stands de ferias o eventos de marca. Por esa razón, considera ofrecer este tipo de elementos para influir en la decisión de compra del shopper.

Acomodo de anaquel

Por último, otro factor importante que influye en esta decisión se encuentra en el anaquel. En Informa BTL te hemos mostrado varios ejemplos de errores que se llevan a cabo en el anaquel. Estos errores van desde un mal acomodo de los productos hasta una mala señalización o etiquetado del precio. Sin embargo, es muy importante cuidar estos elementos porque si llega a ocurrir un error inmediatamente el shopper desconfiará y se reservará su compra.

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Retail: 5 sabios consejos para triunfar con tu marca

Al emprender, en algún momento todos hemos sentido frustración por no conseguir los resultados que esperamos; pues en ocasiones a pesar de trabajar mucho las ventas decaen o no hay suficiente tráfico de clientes en nuestra tienda, por lo que el panorama se torna oscuro.

En momentos como esos es probable que hayas querido consultar a un experto que te diera alguna asesoría de cómo podrías mejorar el desempeño de tu negocio.

Pensando en ello, te presentamos 5 consejos de expertos en el área de retail para garantizar un claro éxito en ventas. Te invitamos a leerlos y usar la estrategia que más se integre con tu negocio.

  1. Relaciona offline con online:

“Con todo el mundo disponible a la punta de sus dedos, los compradores actualmente son mucho más sabios. Para atenderlos y facilitar sus compras ‘no planificadas’, es importante que los ambientes de retail provean acceso a información valiosa sobre el producto, y especialmente que ofrezcan pruebas reales de la experiencia de compra en la tienda, como por ejemplo, hacer que estén disponibles en la tienda física críticas hechas online”: Jason Goldberg, Fundador de RetailGeek, GVP Commerce Strategy en Razorfish.

  1. Es vital darle una razón al cliente para ir a tu tienda:

“Lo que pueden hacer los retailers para marketear mejor sus tiendas físicas es darle a la gente una razón para ir a sus locales. He visto tiendas que hacen eventos exclusivos, o venden artículos limitados, únicamente disponibles en las tiendas, no online, promoviendo así el hecho de que los clientes se dirijan a las sedes seleccionadas. Otra opción, es otorgar cupones que se descarguen en la página web de la tienda, pero que deban ser canjeados presencialmente en la misma”: Bryan Eisenberg, Fundador y CMO de IdealSpot.

  1. Es necesario invertir:

“Son varios los factores a tener en cuenta a la hora de montar una tienda online y empezar a trabajar el comercio electrónico. El primero y más importante es que vas a necesitar inversión; ni el Internet es gratuito.

Por esto, desde el inicio, deberás empezar a invertir en publicidad online, principalmente CPC (Coste Por Click). Siempre en función de tu sector y producto deberás elegir entre Adwords y Facebook ADS. Ambas funcionan muy bien y te traerán resultados a corto plazo, pero de nuevo tendrás que invertir.

Así que antes de empezar con tu eCommerce, la primera recomendación que te puedo dar es diseñar un pequeño Planning estratégico donde combines tu modelo de negocio, la estrategia de marketing online a seguir y las partidas presupuestarias donde tendrás que invertir”: Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, Agencia de Marketing Digital.

  1. No pares de investigar:

“Nunca dejes de buscar, indagar e investigar. Indaga en el tiempo sobre tus ventas – y sobre la falta de ellas – días, meses y hasta años atrás. Estudia a tu competencia y a sus clientes.

Investiga sobre todo… simplemente mantente en búsqueda constante de qué puedes hacer para mejorar tus ventas, tu marketing, tu merchandising, tus empleados y hasta a ti mismo. Nunca dejes de investigar”: Nicole Leinbach Reyhle, Fundadora y publicista de Retail Minded.

  1. Mucha atención a los pequeños detalles:

“Presta atención a los pequeños detalles – diseña las experiencias de tus clientes para dar vida a tu marca, enfocándote en los más finos detalles y entregando en ellos la excelencia para expresar tu marca en cada interacción con tus clientes”: Denise Lee Yohn, Experta en Brand-Building, Speaker, y autora de “What Great Brands Do”.

¿Listo para tomar decisiones y arriesgarte a hacer cambios? Esperamos que este post te motive a continuar con tu proyecto y te ayude a conseguir los resultados que esperas.

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10 ejemplos de material POP en el Punto de Venta

Resaltar la ubicación del producto, mantener un espacio atractivo, diferenciarse de la competencia, informar acerca de las promociones o nuevos productos son algunos de los objetivos del Material POP en el Punto de Venta.

Beneficios del Material POP

Una manera de vender sin la presencia de vendedores es por medio de esta estrategia de merchandising, porque más que una simple exhibición el uso del Material POP permite a las marcas y los retailers promover aún mejor los productos en el PDV (Punto de Venta). Y es un complemento de una campaña BTL, además de reducir los gastos de publicidad, permite aumentar la recordación, presencia e incrementar las ventas.

Características del Material POP

Para que un display, cartel o muppies sea efectivo debe mostrar un mensaje claro y creativo para informar las características, ventajas y beneficios en el lugar más adecuado posible.

Transformando el Punto de Venta

Otro factor importante a considerar para que un material POP sorprenda al shopper es el Trade Marketing. Cuando se habla de trade marketing nos encontramos ante una estrategia de marca que tiene como fin transformar el Punto de Venta, por medio del material POP, el cual gracias a su dinamismo ofrecerá una experiencia superior al consumidor.

Además, el trade marketing permite mejorar la exhibición de los productos, gracias a que, entre sus objetivos se encuentran:

  • La rotación del producto en el PDV
  • Impulsar y acelerar las ventas
  • La planificación de promociones
  • El desarrollo de merchandising en el PDV
  • Mejorar el posicionamiento de las marcas en el PDV

A continuación te mostraremos algunos ejemplos de Material POP que enfatizaron de forma admirable la ubicación de los productos en el Punto de Venta.

7deeb2bfffc772e10274e98b42797e46Créditos: Pinterest
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Retail branding: el diseño de espacios comerciales

Si tienes una tienda y además andas pensando en darle un nuevo aire, este artículo te va a caer al pelo.

En esta ocasión vamos a hablar del retail branding, un campo en el que tenemos cierta experiencia. Del término branding ya sabrás todo lo que hay que saber, porque seguramente estás ya hasta el cuello de que lo repitamos una y otra vez, así que vamos al grano.

Si por el contrario desconoces el término retail, para simplificarlo diremos que hablamos de los negocios abiertos al público en los que hay una interacción entre el cliente, la marca y los productos. Véase el caso de una tienda de ropa. Por lo tanto, si juntamos los dos conceptos: ¡boom! Se trata del diseño de un espacio comercial aplicando la identidad de marca.

¿Qué busca el retail branding?

Como el resto de ramas del diseño, el retail branding tiene como objetivo comunicar, transmitir un mensaje. Se trata de contar la historia que hay detrás del negocio, de hablarle al cliente. Es posible que dé un poco de vértigo pensar que sin llegar a entrar, el cliente ya ha entablado una conversación con tu marca, viendo el escaparate o la fachada. No te preocupes, se puede controlar la situación del mismo modo que lo haces cuando atiendes tras el mostrador.

El retail branding también tiene una clara función de enamorar al cliente. Atraer, hacer de la compra algo especial. Vender aportando valor añadido. Al final siempre se trata de eso, de asegurar y controlar el proceso de compra. ¿Y qué mejor manera que premiando al consumidor? Al cliente no hay que ofrecerle solamente el producto final, la compra es una experiencia en sí misma. No se trata de despachar, se trata de acompañar.

El buen trabajo de diseño de retail se aprecia cuando como clientes entramos en un espacio comercial y no tenemos la impresión de ser conducidos a la compra. Nos sentimos a gusto y disfrutamos de la compra.

¿Qué elementos componen el retail branding?

Antes de enumerar los diferentes elementos, hay que comprender que el diseño de retail empieza por la identidad de la marca. Con ello se plantean los problemas habituales: ¿a qué clientes te diriges?, ¿cuáles son tus valores?, ¿qué les aportas que otros no lo hacen? ¿conoces sus hábitos?

Diseño del proceso de compra:

Algunos estudios de recorrido de compra han analizado que los usuarios, al entrar en una tienda, suelen ir instintivamente a su derecha. Por otro lado, se ha demostrado que hay compras que son llamadas de impulso, atendiendo a estados de ánimo. Este tipo de datos se tienen en cuenta en el retail branding para crear la mejor disposición espacial, tanto de productos como de elementos mobiliarios.

Categorización del producto:

Ya sea por desidia, por desconocimiento o por prevalencia de factores estéticos, este suele ser un apartado pendiente en muchos establecimientos. Al cliente hay que facilitarle la vida o al menos no complicársela. Hay una multitud de soluciones, tanto visuales como verbales para discriminar productos.

Aplicación de la imagen corporativa:

No vale poner el logo de tu marca de una manera indiscriminada por todo el espacio comercial. Con él también se comunica y debe estar presente en los lugares fundamentales, así como ausente en los que no tiene cabida. En el exterior, una imagen potente va a ser clave para que pueda ser identificada y no quepa género de duda de que se trata de tu tienda. La limpieza de la imagen es fundamental.

Acceso:

Facilitar el acceso (y la salida) es fundamental para una experiencia de compra fluida. La utilización correcta del espacio es necesaria para guiar ya desde un principio al cliente, así como para evitar situaciones incómodas en las que se crucen quienes han comprado y quienes van a comprar.

Escaparate:

El escaparatismo, o visual merchandising, es toda una ciencia. Un trabajo previo de diseño del espacio va a facilitar el futuro trabajo de decoración. También va a permitir potenciar el impacto, la fuerza de la marca y de los productos en los clientes potenciales.

Pop-up stores:

Se trata tiendas efímeras abren con una finalidad determinada: presentar un producto, vender stock, buscar un trato cercano con el cliente, etc. A pesar de los diferentes motivos, hay un punto en común todo ello: se trata de vivir una experiencia.

Corners promocionales:

Son espacios que se han destinado a la comercialización de un producto o servicio, dentro de las instalaciones de otro negocio diferente. Todos tenemos en mente estas estructuras en centros comerciales. Tienen como ventaja el bajo coste económico de su montaje, así como una infinidad formatos disponibles.

Showrooms:

Muy en boca de todos en los últimos años, son espacios de exposición permanente o temporal que pueden estar dirigidos tanto a profesionales, como a un público en general.

Como te habrás dado cuenta, un mismo negocio con un rediseño del espacio de venta, es a la vista del cliente un negocio diferente. No hay más que ver cómo las grandes compañías entendieron esto y aplican su identidad en los locales de una manera homogénea y estudiada.

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Retail: 3 formas efectivas de ganarse la confianza del shopper

Si bien el comercio electrónico vino a revolucionar la forma de comprar y recabar información sobre marcas y productos, la experiencia de ir a un PDV, mirar los productos, tocarlos y transitar por toda a tienda sigue siendo una actividad que el shopper peruano realiza con gusto.

Por ello sugerimos 3 formas efectivas de generar confianza en el target, y que esto se traduzca en lealtad.

Ten programas de lealtad apegados a las necesidades del cliente y experiential marketing

Con ambas estrategias es más sencillo que surja esa confianza hacia el retailer en cuestión.

Tener programas de lealtad que ofrezca beneficios reales al cliente, donde se respeten los términos y condiciones, es una buena forma para que el consumidor confíe. Aunado a ello, tener una estrategia de experiential marketing que involucre desde la atención al cliente hasta un visual merchandising innovador, también es una manera inteligente de hacer que el shopper viva una grata experiencia.

Ofrece promociones que no atenten contra tu stock

El poner 2×1, 3×2 o descuentos importantes en productos de diversas categorías que favorezcan su rotación es una buena estrategia, siempre y cuando el retailer y fabricante se cercioren previamente de que la cantidad de stock es suficiente y satisfacer la demanda que vaya a suscitarse.

Contar con un buen shopper marketing

De nada servirá que se implemente estrategias de comunicación y marketing en un PDV, si antes no se toman en cuenta los insights del consumidor.

Es preciso que, antes de pasar a la acción, se consideren los datos más relevantes del cliente, en cuanto a hábitos de consumo, modo de compra, frecuencia, medios de compra, su journey en PDV y demás información que con ayuda del shopper marketing pueden vislumbrarse.

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