El material POP es fundamental para que el shopper elija un producto frente al anaquel, más aún si se considera que el 80% de las decisiones de compra se toman in situ.
 
Por ello, en cuestiones de below the line, el punto de venta representa el 15% del total de la inversión, de los 52 mil millones, estimados para 2016 por el Departamento de Investigación de InformaBTL.
Con base en este dato, antes de que un mercadólogo desarrolle un programa POP necesita tener en claro cuáles son los mercados en los que se distribuirá su producto y a través de qué canales lo harán, para ello deben contestar las siguientes cinco preguntas.
  1. ¿Qué debe pasar en el punto de venta para satisfacer las necesidades de los clientes?
  2. ¿Qué canales funcionan mejor para los retailers?
  3. ¿Qué miembros pueden funcionar más efectivamente y con menor costo?
  4. ¿Cómo deberían ser distribuidas las funciones?
  5. ¿Cómo se deben fijar los precios en el producto y en el material POP?
 
Una vez contestadas estas preguntas es preciso identificar que, además de las cuestiones técnicas, la parte creativa es de suma importancia, ésta debe trasmitir la esencia de la marca con ingenio, de manera que atrape la atención de los compradores y no pase inadvertido como un material POP más.